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潤滑油代理商如何制定鋪貨目標

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文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2018-06-27 14:36:00
  通常情況下,潤滑油代理應在產品上市的不同階段規劃制定不同的鋪貨目標,但不論是處于哪個階段,鋪貨目標的制定必須考慮兩個因素:零售商總數以及目標鋪點。
 
  零售商總數:根據產品的特點和消費者購買行為特征確定對應的零售商類型,再根據可以取得的資料以及銷售人員現場走訪確定零售商總數。
 
潤滑油代理如何制定鋪貨目標
 
  目標鋪點:目標鋪點一般不會等同于零售商總數,因為鋪貨目標會因為產品不同上市階段制定的鋪貨標準不同而會有不同的結果。比如,在產品上市階段通常會把大中型零售商以作為目標鋪點,對其他類型零售商的鋪貨要等到對消費者的需求拉動達到一定程度后才會作要求。
 
  潤滑油代理還有值得注意的一點是,在討論的鋪貨率一直是指算術鋪貨率。在鋪貨質量的評估上,以公司提供的鋪貨率調查評估指標除了算術鋪貨率以外,還使用了兩個指標:坪數加權鋪貨率和產品加權鋪貨率。指標的結合運用能夠非常準確、全面地評估鋪貨質量。
 
  坪數加權鋪貨率是以每個零售商的面積大小為基準,加以加權以后計算出的鋪貨率;而產品加權鋪貨率是以某零售商銷售某產品的銷售金額作為基準加以加權后計算出來的鋪貨率。
 

  盡管在實際潤滑油代理商銷售通路管理過程中,不一定會按照以上3種鋪貨率同時計算并確定3個不同的鋪貨率標準,但是必須要懂得,不同類型的零售商對銷售業績的貢獻程度不同,在鋪貨率的要求上也必然有所不同。越是銷售貢獻大的零售商,越是鋪貨的重點客戶。 

 

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